Los tres motores de crecimiento de las startups

Tratar de hacer crecer un negocio puede parecer imposible. Algo del marketing funcionará, mientras que algunas campañas se perderán en el olvido. La mayor parte del tiempo, los incrementos en el negocio que generá una campaña se van tan rápido como llegan. En vez de gastar tu presupuesto en promociones, debes de concentrarte en uno de los tres motores de crecimiento. Cuando haces esto, construyes un crecimiento sostenido que llevará tu negocio hacia adelante.

Antes de empezar a explicarte como puedes construir este crecimiento sostenido, le necesitamos dar crédito. Ya te he hablado en varias ocasiones del Método Lean Startup. Este es uno de los libros más importantes para todos los dueños de un negocio. Estos conceptos salen directamente del libro, así que si quieres aprender más sobre ellos, definitivamente tendrás que leerlo.

Las 4 maneras en que los clientes llevan al crecimiento sostenido

Promoción boca a boca

Cuando las personas aman tu producto, le hablan a otras personas sobre el mismo. Un excelente boca a boca es muchas veces el santo grial de la publicidad. Es barato e increíblemente efectivo pero también muy difícil de construir a propósito.

Una consecuencia de usar tu producto

Muchos productos se publicitan a si mismos. El iPhone, las bolsas Coach y Gmail son grandes ejemplos. Simplemente por usarlos, los clientes publicitan tus productos a las personas alrededor de ellos.

Publicidad pagada

Esto es lo que la mayoría de los negocios confían. Siempre que puedas mantener los costos de tu publicidad más bajos que las ganancias marginales de la campaña, estarás bien. Los negocios se encuentran con problemas cuando no controlan sus costos de publicidad. Para ayudarte a hacer esto, asegúrate de construir un isstema que pueda rastrear la efectividad de tus anuncios (Google Analytics, cupones, etc.).

El uso repetido de tus productos

Muchos productos deben de ser comprados varias veces para seguir usándolos. Suscripciones a una revista, suplementos, Netflix y hosting son buenos ejemplos. Cuando tienes un producto que requiere compras repetidas, sólo tienes que obtener un pequeño número de clientes nuevos para seguir creciendo.

Ahora que hemos cubierto las maneras en que los clientes construyen un modelo de negocio sostenible ¿Cuáles son los tres motores de crecimiento en lo que te debes de concentrar?

Para evitar que los significados se pierdan en la traducción, dejaré los motores tal y como vienen en el libro:

The Sticky Engine of Growth

Si quieres retener a los clientes a largo plazo, este es el motor de crecimiento en el que te debes de concentrar. Mantener una baja deserción de clientes es absolutamente crítico. Tienes que hacer todo lo que puedas para que tus clientes regresen mes con mes. Una vez que tengas una tasa de deserción excepcionalmente baja, sólo necesitas adquirir pocos nuevos clientes al mes para mantener tu negocio creciendo.

Antes de concentrarte en conseguir nuevos clientes, concéntrate en tus clientes actuales.

The Viral Engine of Growth

Este es el dominio de la publicidad boca a boca y de tener un producto que se anuncie a si mismo. Ya sea por decirle a sus amigos o simplemente por usar tu producto, tus clientes te estarán haciendo publicidad.

El elemento más crítico de este motor es asegúrarte que cada cliente traiga más de un amigo a tu negocio. Si 10 de tus clientes llevan 11 amigos, tu negocio crecerá rápidamente. Porque esos 11 llevarán a 11 (o 12) amigos. Cada grupo será más grande que el anterior y crecerás.

Ten cuidado de contar con este motor ya que es increíblemente difícil que construir intencionalmente. Para que cuentas con marketing viral, tu producto debe ser absolutamente increíble y llegar a tu mercado objetivo perfectamente. Si no es perfecto, el circuito viral llegará a un punto muerto y te quedarás sin clientes.

The Paid Engine of Growth

Este es el con el que la mayoría de los dueños de los negocios están familiarizados y todas las formas de publicidad caen en esta categoría. No importa si usas las páginas amarillas o anuncios en el Super Bowl, estás comprando clientes.

Cuando estás operando este motor, cada cliente debe de darte ganancia. Si estás gastando $1.00 en adquirir un cliente, debes de ganar lo suficiente para cubrir el $1.00, tus otros gastos y dejar un poco de ganancias. Mientras que cada cliente este dejando ganancias, puedes invertirlas en más anuncios que aceleren el crecimiento. Comprar anuncios y contratar equipos de ventas son ejemplos de este motor.

Sólo asegúrate de que tus costos estén cubiertos.

¿Puedes usar más de un motor de crecimiento?

Si puedes y muchos negocios lo hacen, especialmente grandes empresas. Pero si tienes un negocio pequeño, es mucho mejor que te concentres en un motor a la vez. Si estás intentando hacerte viral, retener a tus clientes y pagar por ellos, será muy difícil saber que está funcionando.

Fuente: Lars Lofgren