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4 tips para los upsells y cross-sells en medios digitales

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Los upsells y los cross-sells tienen beneficios obvios para las compañías de comercio electrónico: mayores ingresos. El problema es que los compradores muchas veces se saltan el: También te puede gustar evitando la compra adicional. Cuando puedes convencer al cliente que tus sugerencias son para su beneficio, entonces puedes ser maestro en el arte de los upsells y los cross-sells.

¿Cuál es la diferencia entre upsell y cross-sell?

La palabra Upsells se aplica cualquier instancia donde le sugieres un producto además del que ya está comprando. El conocer la diferencia entre estos términos te da una ventaja competitiva.

Upsell es motivar la compra de cualquier cosa que haga el producto primario más caro. Por ejemplo, una cámara puede tener una oferta en baterías. La compra de una impresora puede promover la compra de las tintas. Una cross-sell es cualquier sugerencia de comprar cualquier otro producto al mismo tiempo del producto primario, por ejemplo, la sugerencia de comprar una impresora cuando compras una computadora o la sugerencia de un acondicionador cuando compras un shampoo.

Conoce que es lo que da resultados

Definitivamente no quieres bombardear a tus compradores con sugerencias de productos, y menos cuando hacer que lleguen a la página de pago ya es toda una tarea. Con las oportunidades tan limitadas, definitivamente quieres ser técnicas que den resultados.

Probablemente no te sorprenda que los upsells tienen 20 veces más éxito que los cross-sells. Una vez el comprador tiene un producto en mente, no quiere ser distraído por nada más. ¿Un producto que haga su primera elección algo mejor? Eso es algo con lo que usualmente no tienen problema.

Sin embargo los upsells no son siempre una opción, por ejemplo al comprar shampoo. Pero una sugerencia de cross-sell puede hacer esa selección todavía mejor. El acondicionador, por ejemplo, puede hacer que el comprador esté realmente feliz con su compra.

Ofrece Upsells y Cross-Sells que tengan sentido

Si alguna vez has estado en un sitio buscando una almohada, y de repente ves una sugerencia para un juego de sillas de jardín, conoces la frustración que sienten los clientes. La verdad es que ya es difícil hacer que ellos compren. No puedes mostrarle sugerencias fuera de su interés.

De hecho, la sugerencia de un upsell o cross-sell que complemente su compra original también podría perjudicar la compra. Tu sugerencia debe de ser exactamente lo que el cliente quiere exactamente en el momento que quiere comprar. De otra manera, podrías perder ambas ventas.

Mantente honesto

Ya sabemos que los clientes pueden ser muy nerviosos. Sienten que alguna cosa no está del todo bien, se van. Mientras más abierto honesto y transparente sea nuestra página web durante el proceso de compra, es más probable que sus clientes se queden hasta realizarla.

Algunos sitios mantienen un registro de las compras el cual puede ser accedido en cualquier momento. Esto le permite al comprador saber cuanto ha gastado y, con un poco de suerte, hacerle saber si todavía le queda un poco de su presupuesto. Siento todos claro, por ejemplo, no incluye impuestos o costos de envío, los compradores se pueden llevar una terrible sorpresa a la hora de pagar.

Si sorprenden, probablemente no compren el upsell. Si el total realmente los hace enojar tal vez no compren nada.

Con estos tips en mente, puede ser que incrementes tus ingresos a través de upsells y cross-sells. Sin embargo, siempre recuerda que estos están en segundo lugar de la compra primaria y estarás bien.

Fuente: Hubspot

Jorge Castro

Jorge Castro

Jorge Castro es cofundador de Octopus.mx, una de las agencias líderes de Marketing Digital en Cancún. Tiene experiencia en estrategias integrales de marketing digital. Siempre enfocado a objetivos empresariales, sabe como utilizar las nuevas tecnologías para mejorar y desarrollar los negocios en internet.

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