Mira más allá de tus competidores directos

Una vez que ya sabes cuáles serán los objetivos del año, de tu negocio y de tus estrategias de marketing, lo siguiente es crear un plan de trabajo para lograrlos. Son varios los aspectos dentro de la empresa que deberás de tener en cuenta para ello, pero también hay factores externos que debes examinar para elaborar un plan eficaz, entre ellos la competencia.

El plan de marketing

El plan de marketing es el documento que va a incluir detalladamente todas las actividades que se realizarán durante el año para alcanzar los objetivos de marketing previamente establecidos.

En este plan estarán especificados: los resultados esperados, las personas o departamentos responsables de hacer cada actividad, cómo se espera que se lleven a cabo las tareas asignadas, etc. Todo esto será de utilidad para evaluar los avances hacia la meta deseada.

Ahora, más específicamente, un plan de marketing estará más enfocado a los detalles tácticos, e incluirá, además de lo anterior, una síntesis de la estrategia que se utilizarán y el presupuesto máximo que se le puede asignar a este concepto, por cada producto o servicio.

Análisis de la competencia

Una parte sumamente importante a tomar en cuenta, al momento de realizar una planificación del marketing, es la competencia.

Conocer sus objetivos y metas de crecimiento, las estrategias que han utilizado para publicitarse, y las aptitudes que tiene la competencia (que pueden ser para concebir y diseñar nuevos productos, en marketing, para financiar, en management o para producir).

También debes de revisar sus precios, políticas, los productos o servicios que ofrece, e intentar prever sus acciones futuras de marketing.

Los competidores directos y los indirectos

Al hacer un plan de marketing, la mayoría de las empresas suele enfocarse en analizar la competencia directa, es decir, a todos aquellos negocios que ofrecen el mismo producto o servicio. Es importante que conozcas a tus competidores porque, al brindar el mismo servicio, los clientes suelen buscar las diferencias entre uno y otro, principalmente referentes a sus atributos funcionales y el precio, antes de elegir uno de ellos.

Pero si quieres desarrollar un mejor plan de marketing debes ir un paso más allá y considerar a los negocios que, no ofreciendo el mismo producto o servicio que el tuyo, aun pueden ser catalogados como competencia.

Tomemos el ejemplo de una tienda de flores local, lo esencial es seguir las actividades de otras tiendas de flores que se encuentren en la misma área, esto es, los competidores directos. Pero podría también checar lo que las florería en línea ofrecen, en especial hoy en día que el comercio electrónico está teniendo tanto auge. Si vas un paso más adelante, podrías darte cuenta que las tiendas de regalos y los restaurantes representan otra competencia, al igual que las tiendas de decoración para el hogar. Y podrías seguir con factores como el horario laboral, que sin duda alguna influyen en los clientes al comprar flores.

Con esto se expande la información que se puede obtener y será posible crear estrategias de marketing más efectivas que, en el caso de la florería incrementen las posibilidades de que se dé una flor como regalo o se utilicen para decoración; hasta se podrían implementar campañas para contrarrestar los efectos de un clima lluvioso a la hora de comprar flores, el límite es la creatividad y, por supuesto, el presupuesto.

La clave está en la diferenciación

No solo es saber qué es lo que la competencia está haciendo, sino que también es importante determinar su impacto sobre los clientes y analizar qué es lo que puedes hacer sobre eso, en el plan anual de marketing de tu negocio.

Toma en cuenta que lo primero a buscar es la diferenciación:

• ¿Qué ofreces tú que sea diferente a lo que ofrecen los demás?
• ¿Qué beneficios tienen tus productos o servicios, o cómo son mejores que los de la competencia?
• ¿Qué tanta diferencia existe entre el precio que yo ofrezco y el de la competencia? Y, si el precio es mayor
• ¿Cómo se justifica que mi producto sea más costoso?

Son algunas de las preguntas que te deberás de responder.

Recuerda que, tal y como ya mencioné antes, los clientes cuando están decidiendo entre si comprar tus productos o los de la competencia, suelen compararlos y evaluar lo que cada uno tiene, así como la diferencia en los precios de ambos.